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如何构建领军的商业模式?

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  在一个大变革的社会中,企业的更新换代实际就是商业模式的推陈出新。面对市场的更新,无论是传统行业还是新兴产业、无论是事业的起点还是腾飞的过程当中,所有的企业都面临着竞争。如果这些企业创造了独具价值的商业模式,就有可能成为这个行业的标杆,成为行业的新领军。从另一方面来说,一个成长型企业的资金、资源,包括创始人的时间、精力、能力都是有限的。在这样的情况下,只有构建一个良好的商业模式,毕其功于一点,才能取得成功。那么究竟一个好的商业模式要具备哪些因素?又该如何去构建具备领军基因的商业模式呢?

  构建商业模式的重要因素

  陈敏:商业模式不是设计出来的,也不是想出来的,是在实践中一点一滴积累起来的。那么企业在构建商业模式时,需要有三个方面的因素:第一,精神层面。一个商业模式没有精神、没有灵魂、没有诉求,不叫商业模式,是商业投资。商业模式的建立和发展,需要一个有追求、有境界、有抱负的规划。所以做企业第一件事就是要有战略愿景,要厘清目标定位,服务哪些目标客户群体?目标市场在哪儿?自己可以提供什么样的差异化价值?第二,技术层面,就是企业在人财物、产供销等方面的科学配置。在今天信息化的背景下,一个企业的活动已经超越其自身的范围,是一个交叉的环境。在这样的背景下,一个企业如何利用技术和信息优势来合理配置各种资源,显得尤为重要。第三,企业本身构建模式的创新性,而这个创新能够为企业带来蓝海效益。只有符合这三个条件的商业模式才有意义,才能守得住。

  郭祥恩:我从事的行业是建筑行业,这个行业的特点就是门槛比较低、竞争比较激烈,所以大家做得很辛苦。根据行业的特点,我在这个行业不足的地方下功夫,把行业短板给补齐,这是构建商业模式的一个重要因素。例如,建筑行业人员文化水平相对较低,公司就多在员工的培训上下功夫,根据员工原始的需求形成一种动力。通过一些奖励和激励措施,把员工紧紧地团结起来,形成一种行业优势,然后一手抓优势一手抓模式——优势是模式的基础,模式是优势的延伸。把这些优势整合起来形成一个独特的、别人短时间不能复制的相对作用、相对影响的价值链建设,这是商业模式一个根本的东西。

  张黎刚:好的商业模式:第一,要可复制。从传统的生意模式到商业模式的过程,可复制性很重要,只有可复制性强才能让自己快速规模化。这个可复制性是要赋予本行业一定的规则。爱康国宾是健康产业领域的企业,很多人对这个产业非常不看好,因为这个行业有很多政府壁垒。而我们在这个行业里快速发展,关键的一点就是摸清了这个行业的规则。企业在构建商业模式时,一定要熟悉并利用行业规则。每个行业都有游戏规则,摸清规则,从一个细分市场进入,然后快速确定自己的定位。第二,一旦找到定位,细分市场如果很小的话,空间是有限的,要成为真正的领导者就要学会把小市场逐步放大。第三,没有高增长就不会有好的商业模式。

  如何构建商业模式

  陈敏:男怕入错行,女怕嫁错郎。商业模式不是自己随便选择,一定要知道“己所能为、己所不能为”。不能为了创新而去创新,一定要结合企业自身。例如,沃尔玛投资京东商城,就是因为零售是沃尔玛的长处。大部分商业模式的选择是摸着石头过河或者摸着泥巴过河,在这个摸索的过程中不但要创新,而且一定要坚持。

  构建商业模式首先要有个前提:目标市场足够大。只有在这个基础上谈商业模式才有意义。而且商业模式一定要新、要奇,不过新和奇都要建立在合理的基础上。新在前,奇在后,在别人的出发点上找到新的突破口。先结合自身的优势找到创新的切入口,让自己具有先入优势。另外,要规模化进入。外部不可复制,但内部容易复制。要有别人学不到、达不到的东西。只有做到这个程度才能来构建自己的商业模式。比如现在的连锁经营发展的非常好,就是在新和奇的基础上,持续地规模复制,最后达到一个品牌模式。归结一下就是技术模式商业模式和品牌模式。

  这个过程有三个发展阶段:起步阶段是技术模式,首先要做一个商业模式的技术准备,在这个过程中技术模式以什么为标准;产品价格的制定,应该在什么样的区间——这个区间得保证在单位产品能挣钱;供应上和技术上所有的环节是不是可以稳定下来,或者企业提供的服务,或者服务单位的费用是不是可以标准化、可控制,这就是技术模式。技术模式完成以后,就开始进入商业模式,这个过程就是复制以前的成功经验,占有市场份额,把先入优势变成规模优势,让别的企业很难跟进。然后就可以进入第三个阶段,可以让别的企业或者投资者加盟,多一个加盟就多一个标准化的单位,规模足够大的时候,企业的品牌模式就将显现。

  郭祥恩:构建商业模式,需要首先把自己的优势打造出来。打造一种模式,首先应该让这个模式简单化、标准化和快速复制化。只有快速复制,这个模式才能有效。其次,就是对加工商、经销商、代理商的复制和服务能力、产品能力的复制。所以商业模式最终是复制品,形成一个复制的能力把它推广开。任何一个模式基于你的成长,如果不成长很难大面积地人为推动。

  张黎刚:构建商业模式定位非常重要,而且这个定位不能一成不变,要根据市场的需要和变化来进行及时调整。在我们公司刚成立的时候,看到了市场的缝隙,因为传统的医疗偏重于治疗,作为一个民营机构如果我们去竞争,几乎没有机会而且他们都是垄断性资源。体检这个行业医院不是特别重视,而且是关心健康的每一个人的需要,所以当时我们的定位就是帮助消费者看病。(本文根据新领军者俱乐部2011年1月沙龙嘉宾对话整理)


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